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家具企业直面绑架人生拒绝被绑寻求直营[新闻]

发布时间:2020-11-20 15:23:08 阅读: 来源:方管厂家

核心提示:在2011年之前,国内家具市场可谓风生水起,各地的大型家居卖场建设也是如火如荼,众多家具企业跟随着大卖场的扩张步伐,享受了一场场“饕餮盛宴”。然而,从去年下半年开始,市场形势急转而下,产品销售不畅,企业回款困难,但一些知名大卖场的扩张脚步并未停止,场租也未下降,这使得家具企业压力倍增,有一种被“绑架”的感觉。因此,摆脱对大卖场的依赖,自主掌握营销渠道,就成为各家具企业目前考虑的头等大事。

在2011年之前,国内家具市场可谓风生水起,各地的大型家居卖场建设也是如火如荼,众多家具企业跟随着大卖场的扩张步伐,享受了一场场“饕餮盛宴”。然而,从去年下半年开始,市场形势急转而下,产品销售不畅,企业回款困难,但一些知名大卖场的扩张脚步并未停止,场租也未下降,这使得家具企业压力倍增,有一种被“绑架”的感觉。因此,摆脱对大卖场的依赖,自主掌握营销渠道,就成为各家具企业目前考虑的头等大事。

大卖场“绑架”家具企业

在中国家具市场发展壮大的过程中,家具连锁大卖场所起的作用是毋庸置疑的。正是因为跟随着卖场的扩张步伐,家具企业才打开了市场,增加了产品销量,提升了品牌知名度。二者之间的关系,一度也如鱼与水的关系,相处融洽。

但随着卖场越建越多,影响力越来越大,二者间的关系渐渐产生了变化。特别是在知名大型家具卖场中,厂商与卖场间的地位已经严重不对等。一些卖场甚至制定“霸王条款”,来“绑架”企业或商家与其共同进退。

如某知名全国连锁家具卖场就出台了如下规定:若其在其他地方开设新卖场,那么现有的商户也必须跟随进驻新卖场。现在市场形势不好,家具产品卖不出去,还得跟着卖场一起扩张,这无疑加大了商家和企业的负担,让他们非常苦恼。

还有卖场在与商家签订合同时,合同期往往不超过1年,合同一到期就以各种理由提升租金,或者调整商家的店面位置。

虽然“绑架”一说,卖场方面并不承认,商家和企业出于某种考虑也不敢明讲,但事实摆在眼前。如果不想继续被“绑架”,家具企业只有另谋出路,走直营路线,就是不错的选择。

直营的优势

直营,顾名思义,就是由企业自己直接经营。目前,不管是在家具行业,还是其他行业,一些实力雄厚的大品牌往往采用这种经营方式,如家具行业的美克美家、全友家居等。

相比通过经销商进驻大卖场的经营模式,家具企业直营具有以下几个方面的优势:

一是这种模式下的经营活动,所有权和经营权都掌握在企业手中,便于操作管理,能及时准确地执行公司的营销理念和政策。

二是家具企业通过开设直营店,能够有效展示企业的实力,更能有效地提高品牌的知名度和美誉度。

三是企业直接面对终端消费者,容易了解消费者的需求变化,有助于企业获取最有效的市场信息。

四是直营省却了经销商环节,能够节省成本,提高利润。

直营模式的运作

既然直营具有这么多优势,那么家具市场理应存在很多这样的经营业态,但事实并非如此。这主要有两个原因:一是大卖场的影响力实在是太大了,消费者已经习惯到大卖场买家具,企业不能完全摆脱大卖场;二是直营模式对企业的要求很高,需要企业具有很强的实力和现代化的管理经验。

家具企业在推行直营模式的时候,首先必须考虑成本问题,包括物流、店面、库存、人力等成本以及损失的与经销商合作的机会成本。这是一般中小企业难以承受的,所以我们现在在市场上看到直营模式推行得比较成功的,都是有一定规模和实力的知名大品牌。

其次,家具企业在运作直营模式时,必须加强直营店的队伍建设。无论哪种经营模式,都离不开人力资源。直营模式对销售人员的要求更高:1.由于直营店直接代表品牌形象,因此销售人员的工作态度非常重要,不能有任何损害企业和品牌形象的行为;2.直营店必须按时完成公司的促销计划和日常的销售目标,这就需要销售人员不断研究客户的需求变化,深入挖掘潜在客户,而不能被动地等客上门;3.直营店既要做到达成销售目标,又要让客户满意自己的服务,认可自己的品牌,这就要求销售人员具有较强的沟通能力和客户渗透能力,等等。 «上一页 1 2 下一页»

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