家具企业直面绑架人生拒绝被绑寻求直营[新闻]

核心提示：在2011年之前，国内家具市场可谓风生水起，各地的大型家居卖场建设也是如火如荼，众多家具企业跟随着大卖场的扩张步伐，享受了一场场“饕餮盛宴”。然而，从去年下半年开始，市场形势急转而下，产品销售不畅，企业回款困难，但一些知名大卖场的扩张脚步并未停止，场租也未下降，这使得家具企业压力倍增，有一种被“绑架”的感觉。因此，摆脱对大卖场的依赖，自主掌握营销渠道，就成为各家具企业目前考虑的头等大事。

在2011年之前，国内家具市场可谓风生水起，各地的大型家居卖场建设也是如火如荼，众多家具企业跟随着大卖场的扩张步伐，享受了一场场“饕餮盛宴”。然而，从去年下半年开始，市场形势急转而下，产品销售不畅，企业回款困难，但一些知名大卖场的扩张脚步并未停止，场租也未下降，这使得家具企业压力倍增，有一种被“绑架”的感觉。因此，摆脱对大卖场的依赖，自主掌握营销渠道，就成为各家具企业目前考虑的头等大事。

大卖场“绑架”家具企业

在中国家具市场发展壮大的过程中，家具连锁大卖场所起的作用是毋庸置疑的。正是因为跟随着卖场的扩张步伐，家具企业才打开了市场，增加了产品销量，提升了品牌知名度。二者之间的关系，一度也如鱼与水的关系，相处融洽。

但随着卖场越建越多，影响力越来越大，二者间的关系渐渐产生了变化。特别是在知名大型家具卖场中，厂商与卖场间的地位已经严重不对等。一些卖场甚至制定“霸王条款”，来“绑架”企业或商家与其共同进退。

如某知名全国连锁家具卖场就出台了如下规定：若其在其他地方开设新卖场，那么现有的商户也必须跟随进驻新卖场。现在市场形势不好，家具产品卖不出去，还得跟着卖场一起扩张，这无疑加大了商家和企业的负担，让他们非常苦恼。

还有卖场在与商家签订合同时，合同期往往不超过1年，合同一到期就以各种理由提升租金，或者调整商家的店面位置。

虽然“绑架”一说，卖场方面并不承认，商家和企业出于某种考虑也不敢明讲，但事实摆在眼前。如果不想继续被“绑架”，家具企业只有另谋出路，走直营路线，就是不错的选择。

直营的优势

直营，顾名思义，就是由企业自己直接经营。目前，不管是在家具行业，还是其他行业，一些实力雄厚的大品牌往往采用这种经营方式，如家具行业的美克美家、全友家居等。

相比通过经销商进驻大卖场的经营模式，家具企业直营具有以下几个方面的优势：

一是这种模式下的经营活动，所有权和经营权都掌握在企业手中，便于操作管理，能及时准确地执行公司的营销理念和政策。

二是家具企业通过开设直营店，能够有效展示企业的实力，更能有效地提高品牌的知名度和美誉度。

三是企业直接面对终端消费者，容易了解消费者的需求变化，有助于企业获取最有效的市场信息。

四是直营省却了经销商环节，能够节省成本，提高利润。

直营模式的运作

既然直营具有这么多优势，那么家具市场理应存在很多这样的经营业态，但事实并非如此。这主要有两个原因：一是大卖场的影响力实在是太大了，消费者已经习惯到大卖场买家具，企业不能完全摆脱大卖场;二是直营模式对企业的要求很高，需要企业具有很强的实力和现代化的管理经验。

家具企业在推行直营模式的时候，首先必须考虑成本问题，包括物流、店面、库存、人力等成本以及损失的与经销商合作的机会成本。这是一般中小企业难以承受的，所以我们现在在市场上看到直营模式推行得比较成功的，都是有一定规模和实力的知名大品牌。

其次，家具企业在运作直营模式时，必须加强直营店的队伍建设。无论哪种经营模式，都离不开人力资源。直营模式对销售人员的要求更高：1.由于直营店直接代表品牌形象，因此销售人员的工作态度非常重要，不能有任何损害企业和品牌形象的行为;2.直营店必须按时完成公司的促销计划和日常的销售目标，这就需要销售人员不断研究客户的需求变化，深入挖掘潜在客户，而不能被动地等客上门;3.直营店既要做到达成销售目标，又要让客户满意自己的服务，认可自己的品牌，这就要求销售人员具有较强的沟通能力和客户渗透能力，等等。 «上一页 1 2 下一页»

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