从中小企业手中赚钱

厅长请企业家给全厅的干部上课，估计这在全国都属罕见。

10月22日，深圳的本土企业一达通企业服务有限公司(下称“一达通”)总经理魏强以握手的方式和广东省对外贸易经济合作厅厅长郭元强达成了一个约定，郭元强要请魏强给全厅的干部上一堂转变外贸发展方式的课。

当天，郭元强把外贸厅的现场会搬到了一达通公司，魏强在台上讲解他的外贸新业态，台下坐着的是各地市外经贸局的干部和一些企业代表。

这让一达通很多员工难掩兴奋，一位员工对《第一财经日报》记者说，“这真的是我们公司的一件大事。”

一达通是一家中小企业进出口流程外包服务平台公司，提供的服务涉及所有外贸环节，包括报关、商检、物流、银行、保险、退税等，在此平台上的中小企业，只负责生产产品，其余环节都由一达通来解决。魏强称之为“介入式”外贸电商平台。近期，其创新发展外贸的形式受到广东省委书记汪洋的批示。

尽管外贸企业遭受了金融危机及欧债危机的冲击，但作为外贸服务的一达通在近三年内却实现了飞跃式增长。2010年，一达通只有1300个客户，2011年，客户数量激增到4000多家，目前已经有9000家客户，月增加500家到800家，进出口额从2010年的1亿元，到2013年预计将达到65亿元。

魏强的规划是，到2015年超过华为，成为外贸出口第一人，即全国首个过千亿的进出口平台。

魏强投身外贸行业22年，外表憨厚，笑起来眼睛眯成一条线，口才极好，任何场合说起外贸服务、赊销等都可以脱稿讲几十分钟。

一达通成立于2001年，只是一家为中小企业外贸服务的公司，在亏损8年后，一达通终于找到外贸服务中的独特盈利模式。2010年11月，在实现了成长的飞跃后，一达通被阿里巴巴收购。

一达通的盈利模式是什么？魏强说，有两种人会给我钱，第一个是中小微企业客户，一达通外包了他们的外贸服务，客户会给跑腿费和服务费。但这一块的收入占比将越来越少，到2015年会全部免费。

一达通的收入主要来自于服务的供应商，如银行、保险、船公司、码头等机构，通过供应链平台的整合资源能力，把企业的各个环节需求整合打包给供应商，拿到团购价，这比企业自营的成本至少低30%。随着客户量的不断增加，这个成本还会慢慢下降。魏强说，这部分收入目前已占了总收入的70%，而到2015年将会占到100%。

“外贸出口下滑，中国制造成本提高，以服务推动外贸发展的时代已经到来。30年前欧美走过的路，今天中国也开始走了。”这是魏强在不同场合都说起的外贸服务业的机遇。

他认为，外贸服务主要集中在金融和物流服务，而金融服务在外贸领域的缺失，成为制约中国外贸出口发展的短板。

魏强说，西方经过近半个世纪的发展，金融和物流服务相对稳定。以金融为例，欧美有75%以上的国际贸易使用赊销的方式，但目前，中国的中小微企业，几乎没有一家敢做赊销，都是款到出货，有时候中小微企业为了做一个好单宁愿把价格砍掉，但随着成本的提高，企业能接到的订单越来越少。

这恰恰反映了中国金融服务的落后，因为西方企业能够做赊销，它的背后是成熟的信用保险、银行甚至保理的保障。

中国中小企业想通过自身力量加强外贸服务很艰难，因为各种服务成本都高，需要通过平台进行整合以降低成本。魏强因此找到介入式服务平台的“蓝海”。

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